¿Somos realmente conscientes de lo que compramos?
Las Neuroventas utilizan los descubrimientos de las Neurociencias para
diseñar estrategias de marketing más eficaces que tienen en cuenta la
respuesta del cerebro del consumidor, en otras palabras, son una especie de
técnicas psicológicas de venta que proporcionan mejores resultados
basándose en un conocimiento más profundo del cerebro de los consumidores.
Estas técnicas psicológicas de venta se basan en percepciones del cerebro
humano, como pueden ser los sentidos de ser humano, que al ser estimuladas
de una manera concreta pueden generar una acción u otra; algún ejemplo seria
la música clásica en ciertos negocios ya que incita a consumir más al
consumidor, o el uso de ciertas olores o perfumes que generan relajación y
bienestar a los consumidores lo que hace que estén más tiempo en la tienda.
Gracias a la era de globalización en la que nos encontramos y su gran
competencia ha incentivado a las empresas a mejorar en muchos aspectos del
marketing, entre ellos el uso del neuromarketing. Esta evolución en este ámbito
a echo que actualmente se usen miles de técnicas de neuroventas que en la
mayoría de ocasiones el consumidor no es realmente consciente, a
continuación, os explicaremos algunas de estas técnicas de neuromarketing.
Una técnica cada vez más usada en el marketing digital es la llamada eye-
tracking, consiste en rastrear el movimiento ocular de los consumidores en
escenarios de compras reales. Se aplica fundamentalmente en las tiendas
online, aunque también existen dispositivos de seguimiento ocular pequeños y
ligeros que los usuarios se colocan mientras realizan las compras en las
tiendas físicas. El eye-tracking permite saber cuáles son las zonas de la tienda
que más llaman la atención o si los consumidores están leyendo la publicidad,
por lo que brinda una retroalimentación muy eficaz para diseñar las estrategias
de ventas.
Una técnica muy moderna es la codificación facial, permiten interpretar las
expresiones faciales de los consumidores. Es posible “leer” sus rostros con
mayor precisión y saber cuándo el consumidor sonríe, se enfada o muestra otra
emoción básica. Esas señales se recogen mediante una serie de sensores
colocados en el rostro o a través de una cámara que capta los movimientos de
los músculos faciales. Esa información es muy útil para determinar qué
reacción emocional está generando un producto, oferta o anuncio y decidir si
va por el buen camino o es necesario introducir algunos cambios.
Por último, tenemos la técnica de Electroencefalograma y resonancia
magnética funcional, estas técnicas de neuroventas permiten determinar de
manera más precisa la respuesta cerebral ante determinados productos,
ofertas o anuncios. La lectura de la actividad electromagnética del cerebro
puede indicar si un consumidor se siente atraído, experimenta rechazo o
simplemente le resulta aburrido. La resonancia magnética brinda información
más específica indicando las zonas del cerebro que se activan. El Instituto
Nacional del Cáncer de Estados Unidos, por ejemplo, aplicó esta técnica para
medir el impacto de tres anuncios y elegir aquel que generara una mayor
activación en la zona prefrontal medial ya que esta se activa ante el cambio
personal, que era uno de los objetivos de la campaña.
Para concluir este artículo, hemos de ser conscientes que muchas veces
somos objeto de estas neurotécnicas de marketing sin saberlo, y como estas
existen muchas más, por lo tanto; ¿excede esto los límites de la privacidad
individual? ¿Puede esto violar nuestra intimidad personal?
Autores: Arnau Figueras, Arnau Gros, Marc Miro, Marc Torras y Bernat Soler
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